近日，庞大集团退市令人唏嘘，但同时也给整体承压的上市汽车经销商集团敲响警钟，业务转型迫在眉睫，而中升集团、永达汽车等先行者已经用初步实践证明，二手车业务对经销商可持续发展的战略意义。

在以二手车作为通胀晴雨表的美国，汽车经销商对二手车的重视程度甚至高于新车。其在二手车领域的深耕细作也给我国汽车经销商打了样。最近，美国6家上市经销商集团不约而同地表示，在新车销量相对稳定的当下，更倾向于提高每辆二手车的毛利润，而不是销量的增长。

“中国二手车市场正迎来前所未有的重大政策利好，学习借鉴美国二手车市场的一些做法和经验，对于国内经销商有很大帮助。”罗兰贝格全球合伙人、大中华区副总裁袁文博在接受《中国汽车报》记者采访时表示。

数据背后的差距显著

2023年1～5月，我国二手车累计交易量723.53万辆，同比增长17.29％，与同期相比增加了106.67万辆，累计交易金额为4543.79亿元。显然，庞大的市场规模和强劲的增长速度无疑给我国汽车经销商加快二手车布局，乃至追赶美国水平提供了强有力的后盾。

中国汽车流通协会产业协调发展工作委员会主任徐剑飞介绍，在二手车交易量上，美国近5年占比约10％，最高的一年为15％，年交易量在3000万～4000万辆，而我国二手车交易量每年只有1600万～1700万辆。被视作二手车车源的汽车保有量，美国约为2.9亿辆，中国约为3亿辆，基本处于同一水平。其中，美国二手车销售渠道基本是三分天下，授权经销商的销量占比最高，约为37％；其次是独立车商，约占34％；再次是个人，约占29％。而在我国，二手车销量占比最大的是独立车商；其次是个人，约占15％左右；授权经销商的占比最低，仅为个位数。

“前几年，国内二手车市场不够规范，行业标准、政策不完备，因此交易以独立车商和个人为主。”徐剑飞指出，利好新政的落地激发了经销商深耕二手车的动力，未来这一市场格局将会被扭转。

袁文博介绍称，美国二手车平均售价逐年上升，已突破3万美元（约合人民币21.8万元）。这是因为一方面美国经销商有较为成熟的模式，除以旧换新外，二手车置换二手车的占比也达到约1/4；国内经销商相关业务则尚未规模化开展。另一方面，美国经销商的二手车服务能力较为成熟，通过自建与合作建设服务网络来挖掘价值，而中国经销商目前主要仍围绕新车挖掘售后价值，针对二手车的维修、配件等服务体系，尚处初级阶段。

浙江江铃汽车经销商集团董事长，浙江万银汽车集团联合创始人、董事金作飞在接受《中国汽车报》记者采访时指出，美国二手车行业的信息透明度更规范，每辆二手车都可以实现信息溯源，其中既包括如油耗、使用年限、行驶里程等常规指标，也包含金融抵押、维修记录、保险公司的出险数据等信息。同时，中美两国二手车经营主体结构存在差异。由此带来的是，美国二手车交易纠纷相对较少，也有相应的健全法律体系，解决起来较为容易。在中国，二手车大部分交易量发生在个体之间，产生纠纷较多，法规依据也不够完善，信息不透明，取证也很难。

如何挖掘业务潜力

如何挖掘业务潜力，成为行业内共同关注的课题。徐剑飞介绍，2022年，全美最大的汽车经销商集团AutoNation营业总收入为270亿美元，其中二手车业务收入为91.09亿美元，同比增长14.5％，占总营业收入的35.8％。作为2023中国汽车经销商集团百强排行榜首位的中升集团，2022年收入为1798.57亿元，同比增长2.7％。其中，全年收入大部分来自新车销售业务，占比达到80.9％，而二手车交易量为14.01万辆，同比小幅增长0.5％，销售收入占比仅为5.4％。不过，中升集团已明确表示将二手车作为未来重点的发展方向。

针对中美经销商集团在二手车方面的差距，永达集团副总裁、二手车事业部总经理卫东分析指出，首先，国内经销商集团对二手车的重视度不够，过于依赖新车；其次，国内经销商对渠道和品牌的整合不足，基本上都是每家品牌单店来运营，容易导致新车优于二手车的情况。如今，终端品牌能够实现持续升级者不多，要根据中国市场的消费特点，把整个经销商集团的资源打通，使资源在集团内部实现充分交互，因此，分散经营、单店经营缺乏整合是需要改进之处；再者，国内经销商集团有“想赚怕亏”的心理，怕二手车亏损，迟迟不愿真正投入。

“中国汽车销售模式探索创新更为激进，但美国作为先行者给了中国汽车经销商信心。”袁文博谈道，无论如何，都应把授权经销商当作主流，其专业性和稳定性不容忽视，但中国经销商要想持续发展，必须治疗“新车依赖症”，优化各项经营指标，特别是深度挖掘二手车、售后业务的潜力。美国授权经销商的售后服务能力十分完善，具有很强的维修和整备能力，运营车身维修厂的经销商占比高达35％，还不包含与大型连锁维修企业战略性合作形成的服务体系。2022年，美国授权经销商的服务和配件销售总额已达600亿美元（约合人民币4347.7亿元），其中机修占比就超过了40％，并且服务和配件年度销售总额逐年持续上升。此外，美国经销商较为完善的售后服务体系，也支撑起二手车延保产品和相关保险产品的销售，帮助经销商获取可观的额外利润。而中国二手车创新业务在疫情前展开探索，受到疫情影响有所停滞，但鉴于已有较高的营销数字化水平、明确的市场需求以及初具推广基础的产品，二手车售后业务明显具备充分挖掘的潜力。经销商应在车后服务和产品营销方面发展完整的体系和积累经验，在未来几年抓住新车销售以外的业务机遇。

向以服务为核心转变

面对利好政策、市场需求，4S店充分挖掘二手车业务价值已成共识。对此，北京汽车流通行业协会副秘书长王萌建议，4S店同品收车渠道单一，应加大外采，可以减少建库的局限，只要是符合4S店零售标准的车，4S店评估师按照认证车的标准进行验车，核定旧车车主信息，严格遵守公司规章制度情况下进行收购入库。同时，增强与客户的黏性，开展“以物换物”，店端定期对老客户进行关怀，给客户提供到店换车、卖车送专属纪念品，借此筛选出活跃客户。在此基础上，开启同城联动模式，把同一集团下属的兄弟店联动起来，同城各区域至少确保有一家离客户近的收购网点，实现信息互通、车源共享的合作方式。对于短期内想出售旧车又担心旧车价格太低的客户，4S店可以建立二手车需求信息收集平台，从销售端出发，积攒车源需求信息，帮助买方和卖方客户达成交易。

“美国经销商近十来年擅长在规模和盈利中寻找平衡，尤其近年来在销量下滑、新车利润探底的背景下，积极开发以服务为核心的利润增长点，给中国经销商带来启示。”袁文博表示，中国经销商同样应考虑如何突破利润增长天花板，扭转过去以销量为主、获取价差的传统经营观念，转向满足消费者对品牌服务的需求上。此外，后市场配件和维修服务连锁是支撑美国二手车市场的重要力量，中国后市场处于蓬勃发展阶段，经销商集团可积极探索多元化的合作机会。美国经销商针对二手车业务特征，已形成科学精细的管理标准和整备流程，覆盖收车、整备、销售与体验、售后服务等各环节；中国经销商在二手车业务管理上与新车趋同，可在用户体验上多下功夫，实现二手车业务的差异化管理。