放眼过去，恐找不出能像当前的半导体市场、汽车行业这般，如此复杂多变、挑战重重却又饱含变革机遇。曾经的电子元器件分销商，也在这股变革中，摇身一变，从“幕后”走向“前台”，渗入到供应链的各个环节。

安富利中国总裁董花女士在日前面对记者采访时甚至直言不讳，她谈到，作为分销商，“今天如果只是提供元器件是没有价值的，谁都可以去替代。”

市场波诡云谲，“不可替代”的价值定位，乃当前分销商所必须要寻找的“护身符”。

左：安富利中国总裁董花女士；右：安富利亚太区市场营销与传播副总裁曹跃泷先生

图源：安富利

汽车行业壁垒高，供应链管理优势为客户“开路”

在全球各个行业几乎都处于下行之际，汽车、工控等少数领域仍逆风上扬，特别是汽车电子，需求量呈现爆发式增长。然而经历三年疫情，汽车供应链的变化，也让分销商的身份得以重新诠释。

作为全球最大的电子元件、计算机产品和嵌入技术分销商之一，安富利非常强调公司汽车行业带来的历史机遇，凭借对市场的深入洞悉，安富利也早已在汽车领域深耕多年，受益于此，安富利在该赛道似乎显得“游刃有余”。

“汽车行业具有着非常高的壁垒，如果你在几年前不做布局，现在进去是蛮难的。”董花女士坦言，就像传统的燃油车进入电动汽车市场一样，尽管背后资金雄厚，但是要在短期内跨入新赛道，也是有很多壁垒存在。

而对于分销商来说，汽车行业除了技术壁垒，还有供应链管理的复杂性。

以与整车厂的合作为例，合作模式绝非以往只提供元器件那样简单，分销商不仅需要技术上的深度配合，整体服务方案的提出，也需要对其供应链的全方位赋能。包括针对车厂，以及车厂以外的Tier 1、ier 2等都需要投入专职人员去负责。

也就是说，现阶段的分销商需要具备强大的技术和方案支持能力以及网络覆盖能力，才能够更全面的掌握客户的需求和供应情况，做好透明的供应链服务。

日前安富利与哪吒汽车战略合作协议的签署，其实便是一种多角度、多元化的深度合作。据悉，截至目前，双方已经在智能驾驶、智能座舱、智能网关、电驱及下一代超算平台等应用中展开了深入合作。

图源：安富利

与此同时，对于整个汽车供应链来说，绕不开的当属过去两年多的缺芯困扰，因为某一关键零部件的短缺，汽车供应链曾几度陷入“瘫痪”，停产、停工事件不甚枚举。也因此，如何打造垂直的供应链体系成为整个产业链“防患未然”的必然考量。

前车之鉴下，董花女士也表示，供应链透明化依然会是未来几年长期的话题。无论是本地车企还是国际企业，都在强调透明的供应链。

她进一步补充，作为跨国公司的代理商，安富利最先擅长的就是供应链管理。目前安富利也在极力打造供应链透明化，包括数据分享，专门为一些客户去建立定制化的系统，排单、库存情况一目了然。

事实上，基于在汽车市场近20年的长期投入，各行业前沿性技术和应用的广泛接触，以及丰富的代理产品和强大的网络覆盖能力，安富利能够帮助原厂将触角延伸到新兴产业和应用中去。

据介绍，目前，安富利已经积累了深厚的客户基础，服务遍布全球140个国家、超过100万的客户。尤其在半导体行业尚处于下行周期的当下，安富利中国销售额依旧连续四年实现正增长。

财报显示，2022财年（7月1日-次年6月30日），安富利集团销售额达243亿美元，其中，亚太区达106亿美元，占比近半；年出货量达2830亿件。另根据Gartner数据，2022年，安富利位居汽车芯片代理商的No. 1（排名第一）地位。

价格战“内卷”，安富利以全球网络支持客户“出海”掘金

当“缺芯”某种程度上逐渐成为一种“过去式”，价格战却成为新一轮风暴，蔓延至上游，汽车器件的价格也变得越来越敏感。对于价格下行的压力，董花女士认为可以一分为二地看。

她认为，一方面是受市场倒逼，国内新能源汽车发展势头非常迅猛，主要集中在一些核心市场，竞争出现白热化，“压力”就自然反映出来。

另一方面，“生存是第一要素”，作为供应链环节之一、需要正视因为竞争而产生的价格压力。对此，安富利也会积极配合，把一些信息传递给原厂与合作伙伴，而对于客户来说，也必须及时进行相关调查与调整。

此外，现阶段价格的下行，也源于过去两三年因为保供而导致物料有所积压。董花女士指出，这其实反过来也再度强调了供应链透明的重要性。

值得一提的是，针对价格战，安富利亚太区市场营销与传播副总裁曹跃泷先生却显得比较乐观。他指出，现在看到的所有价格压力，事实上任何时候都有。“压力不仅仅是来自于市场的需求，还来自于科技的改变。”

换句话说，技术的更新换代，在不断推动成品价格降低。以MCU 32位为例，该产品刚推出时，价格高达几美元，如今已经步入几毛钱，甚至几分钱时代。某种程度上，这也是市场需求的体现，在可承受的利润之下，分销商、终端客户、以及原厂等去共同创造多赢的局面。

站在另一个角度，从本质上来看，价格战是一种“内卷”，而为减少这种“内卷”，同时迎合市场发展的需要，出海成为当前车企非常热衷的一条路径。

近几年，中国汽车出海进入爆发性增长的阶段。中汽协数据显示，今年上半年汽车企业出口达到214万辆，同比增长75.7%。其中，新能源汽车出口53.4万辆，同比增长1.6倍，成为汽车出口新的增长点。中汽协预计，今年中国汽车出口将达400万辆左右，可能会更高。

未来两三年也被业内认为是出海最好的窗口期，不过，尽管海外市场广阔，但“出海”掘金也并非易事，车企和零部件企业等都面临着当地各种法律法规问题。而在其中，分销商也扮演了至关重要的角色。

安富利表示，公司不仅具备全本地化的国内团队，相当熟悉当地市场，也将以全球汽车半导体分销商的身份，给客户和原厂提供海外增值服务，支持将他们的销售网络搭建到亚洲以外的地方，比如欧洲、美洲等其他地区。

据了解，2022年，安富利亚洲区业务占比44%，欧洲、中东和非洲地区占比32%，美洲占比24%，业务范围广泛。

曹跃泷补充，除了帮助“出海”企业符合当地合规要求，还有针对某些地区要求企业必须在当地生产，并且不仅是组装，基础零件也被要求在当地生产的情况，这也是安富利作为全球汽车半导体分销商的优势所在。

董花女士在现场透露，目前已有一家本土原厂跟安富利签订全球协议，将积极进入美洲、欧洲市场；此外，今年也有一家本土企业与安富利欧洲地区对接完毕，双方达成了很大程度的合作。

写在最后

大浪淘沙，是行业的必然趋势，特别是竞争日益白热化的新能源汽车领域。针对偌大的中国市场，安富利正基于ESG理念、本地化管理、长远的发展目标，积极拓展国内新能源汽车市场。

事实上，安富利作为一家百年企业，同时又是全球最大的技术服务供应商之一，其业务范围涵盖了汽车、工业、能源管理、风光储充、高速服务器等多个领域。而在时代的风浪中，如何续写下个百年神话？答卷的笔正握在安富利自己手中。