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新势力销售:月薪10万+,真的这么赚钱吗?

2023-08-17 20:35 来源: 中国汽车报网 作者: 郝文丽

摘要:而曝光的另一张朋友圈截图显示,蔚来销售顾问月收入已达到了17万-41万,甚至“把奔驰体系的销售冠军全部带走了”。

编辑:薛亚培

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近日,一位汽车博主爆料蔚来汽车一线销售人员月薪已突破10万元,不少地区的BBA销售争相入职蔚来。而曝光的另一张朋友圈截图显示,蔚来销售顾问月收入已达到了17万-41万,甚至“把奔驰体系的销售冠军全部带走了”。

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爆料一出,瞬间引发热议,不少网友直呼“现在转行去卖车还来得及吗”? 

01 招揽人才,新势力普遍薪资高    

10万+的月收入,的确是令普通人望尘莫及的水平。蔚来销售顾问薪资真的这么高吗?

宝马4S店销售经理、销售顾问培训讲师郑宇江向《中国汽车报》记者展示了他与一位7月刚跳槽到蔚来的同行之间的聊天记录。同行告诉郑宇江,一个月如果销售6辆车,工资可以拿到2万元左右。不过是因为这两个月在冲销量,“给得狠”,之前没这么高。

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郑宇江与刚跳槽到蔚来的同行的聊天记录

汽车流通市场资深人士刘波对如此高收入表示怀疑,自告奋勇询问了在蔚来工作的同学,随后告诉《中国汽车报》记者,“应该是真的,据说特别累,压力很大,不能光看贼吃肉,不见贼挨打”。

综合多位采访对象的信息来看,高收入者有之,但并非普遍现象。郑宇江介绍,“特斯拉、蔚来、理想的福利待遇都不错,其他新势力品牌一般”。总体而言,新势力品牌的薪资会高于传统品牌,因为薪资构成不同。新势力更关注用户体验,因而销售顾问的提成集中在前端体验、试驾和订单;而传统4S店更看重销货,提成主要集中在交车和装潢、按揭等边际业务上。

上汽名爵湖北鑫永大4S店总经理魏爽也告诉《中国汽车报》记者,仅从底薪来看,特斯拉的销售顾问底薪在7000元左右,其他新势力品牌在4000-5000的比较多。而相比之下,传统品牌4S店销售顾问的底薪一般不超过2000元。

魏爽进一步介绍,新势力品牌普遍采取高底薪的方式,并且坚定不移地执行末位淘汰制,如果2-3个月达不到业绩考核要求,就果断辞退,因为他们的高佣金可以吸引到很多人。

传统4S店就做不到这种方式,根源在于销售模式的不同。新势力门店多采取直营模式,销售、交付和售后三个模块是分开的,组织架构更加扁平,店内负责人叫“店长”,只负责销售模块,底薪可以稍高于销售顾问。而传统4S店采用“叠加模式”,即低底薪、高佣金,店内负责人叫“总经理”,销售、交付和售后三个模块都要负责。“如果销售顾问薪资那么高,总经理的薪资又该怎么定呢?如果总经理薪资和销售顾问差不多,会造成管理层人才的流失。”魏爽说。

02 4S店普遍亏损,有心无力    

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高薪必然吸引更多优秀人才,郑宇江告诉《中国汽车报》记者,很多传统4S店包括BBA品牌的销售顾问,都跳槽去了造车新势力,这恐怕会引起销售人才都聚集到新势力,而传统品牌人才匮乏的“淄博效应”。

中国汽车流通协会新能源汽车分会秘书长章弘指出,新势力车企采用的直营模式与传统车企的4S店模式截然不同。新势力车企直营店的价格体系是透明的,销售人员无需“套路”消费者,精力主要集中在提供好服务。

而如何提供好服务呢?新势力车企的产品往往与智能网联、自动驾驶等前沿领先科技紧密相连,客户又都大多是90后、00后,具备一定的科技专业知识。因此,新势力车企直营店的销售人员必须具备不间断的学习能力,善于解读数据、为消费者画像,跟得上科技和潮流的进化速度,才能更好地向年轻一代宣讲好产品。

“新势力车企作为后起之秀,从社会上挖掘这样高素质的人才,必须以比现有汽车销售行业更高的价码,才有可能吸引和招募到优秀人才。” 章弘说。

北方工业大学汽车产业创新研究中心主任纪雪洪也认为,以蔚来、理想为代表的新势力豪华品牌,其销售顾问从形象、言谈举止等各方面体现的综合素质都比较高,其收入水平也偏高是正常的。新势力车企的研发、管理等岗位,薪资也比传统车企相对高一些。纪雪洪进一步介绍,销售人才流向新势力的更深层次原因,是传统4S店经营的每况愈下。根据纪雪洪最近的调研结果,国内4S店过去三年连续盈利的比例仅为25%,也就是说很多4S店是亏钱的,其销售顾问的收入也是呈下滑态势。“而一线销售人员的市场嗅觉是最敏感的,他们对消费者的需求有更清晰的了解,对车企之间竞争力的变化也有更深刻的洞察。所以销售顾问的流动很正常,不仅是因为薪资的高低,也从侧面反映出他们对汽车品牌发展潜力的判断。” 纪雪洪说。

03 销售激励,不应该只看销量    

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汽车行业整体销售面临压力的当下,造车新势力逆势给出销售顾问高薪资,合理吗?能长久吗?

纪雪洪认为,首先,新势力品牌的高薪是在特定阶段内的现象。当下,造车新势力的主要任务是冲销量、谋生存,特别是有些新势力在销量遭遇瓶颈时,对销售人员给出力度较大的激励政策,是市场竞争下的正常现象。其次,新势力销售顾问的薪资也是变化的,不会长期保持比行业薪资高太多的水平,因为新势力企业多数尚未实现盈利,也需要控制包括人力成本在内的总体成本。

与此同时,中低端品牌汽车看重性价比,而豪华品牌汽车就相当于奢侈品,目标用户更愿意为服务和体验买单,因此也更容易产生高收入。网曝的高收入只是少数金字塔尖销售人才的收入,这些人才具有非凡的销售才华,即使在传统4S店如BBA也有这样高收入的人才存在。要想留住这样高水平的人才,给予高奖励是情理之中的。

“不能说收入高就不合理,我认为销售达到一定量级,还应该进一步给予奖励,才能更好激发这类人才的潜能。”在纪雪洪看来,汽车销售能力的考核应该不仅局限于销量,也应对销售顾问在提升品牌口碑、提升客户满意度、挖掘销售线索、妥善处理客户投诉、积极给予客户反馈等方面给予奖励侧重,因为这维护了良好的客户关系,“在这方面,新势力直营店模式相对传统4S店会更有长远考量。”

事实上,传统品牌4S店也曾效仿新势力的高薪方案,但因销售模式和管理体制的不同,实际实行过程中遇到了各种各样的问题,最后都无疾而终了。魏爽直言,这是传统经销模式和固定思维方式共同决定的,模式不变,一切都是空谈。

正如章弘所言,一款车型的成本计算涉及研发、制造、品保和销售等诸多环节,在整体成本和利润核算的基础上,才能科学合理地设计销售奖励和薪酬标准。对于汽车行业内的任何企业而言,虚高的薪酬体系只会是昙花一现,撑不了太久。

责任编辑:苏城

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