近年来以特斯拉为首的造车新势力不仅改变了人们的出行习惯，其在城市商圈开设的直营店，也改变了许多消费者的消费习惯，现在新能源汽车直营店与城市中心店等品牌形象店正逐渐从品牌标配逐渐转变为商圈标配。不过直营店虽然看起来高大上，但不菲的投入也是让那些迫切需要盈利的新能源品牌头疼，这不小鹏汽车就要开始拿经销商替换直营店了。

日前，据国内媒体报道，小鹏汽车近期将3月确定的全国24个销售区域缩减为12个，并正在逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。

据报道，小鹏汽车在 9 月初召开了渠道商会议，公布了一项名为“木星计划”的渠道变革方案。该方案由总裁王凤英负责推进，旨在用经销商模式逐步替换过往的直营模式，以降低运营成本，提高市场覆盖率。

为了验证消息的真实性，“汽扯扒谈”咨询了北京多家小鹏汽车直营店，店内人员表示，目前还没接到通知，店内销售一切正常，不过其也表示，不着急买车的话，可以继续关注一下，未来说不定经销商模式的店内价格还会有可谈空间。

直营模式有利有弊

直营模式对于厂家来说是有利有弊，虽然可以提高品牌整体形象，便于统一管理，避免出现为清库存而出现价格乱战，但同时也带来巨大的资金压力，从建店到运营，持续消耗厂家的现金流。

在现金储备充足的情况下，通过对市场和销量的预判，可以继续以直营模式销售车辆，但如果销量不好，将成为财报中的 " 拖油瓶 "。

小鹏汽车8月销量是13690台，共有440家门店，那么每家门店平均销量就只有不到32台；这个销量想要维持直营店不亏损是有难度的，而且每个品牌在不同区域的销量会有相当大的差异，有些门店一个月里只能卖掉三五台，这样的门店必然会亏损，所以一直坚持直营模式意义不大。

今年初，小鹏汽车直营模式比例为 70%。而在今年二季度财报电话会上，小鹏汽车董事长何小鹏曾表示，“要在销售网络进行大刀阔斧的优胜劣汰，并用更快的速度引进优秀的经销商伙伴，加快在二线和低线城市的市场份额扩张。”

据报道，小鹏汽车正在进行渠道优化，关闭一些经营不善的直营门店，正在逐步提高授权比例，向三四线城市引入更多的经销商。从小鹏汽车官网公布的授权经销商招募条件了解到，代理经销商授权运营公司注册资金不低于 1000 万元，汽车业务板块年营业收入需在 1 亿元以上。投资门店需位于城市主流汽车商圈，实际使用面积不低于 1000 平米，销售展厅面积不低于 300 平米。

经销商替换直营好处多多？

作为国产造车新势力的代表，蔚小理如今的日子也是大相径庭。在今年二季度，理想已经实现连续三个季度盈利。而蔚来的亏损数额进一步扩大，净亏损为60.56亿元，同比扩大119.6%。小鹏亏损也在加剧，二季度净亏损28亿元。

汽车行业研究员刘强表示，理想能够率先盈利，一方面是因为其采用的增程式技术路线在市场上的优势非常明显，另一方面在于，理想严格把控费用管理。这些年来，理想在各个环节严格控制成本，从研发到生产再到销售，都精打细算。在当前竞争激烈的汽车市场，控制成本也是一个重要的竞争优势，理想通过这种方式能够保持竞争力，并获得持续的利润增长。

所以为了尽快实现盈利，在不能快速解决降低成本的情况下，在二季度财报电话会上，蔚来和小鹏都不约而同地提到了“渠道下沉”。一切“以规模优先”，毕竟有了销量，才会有一切。

考虑到在全国各地建立直营店不太现实，并且直营下沉太慢太烧钱了，不如引入经销商，靠投资人的钱快速覆盖更多市场。

数据显示，截止2023年，全国共有293个地级市，388个县级市，也就是681座城市。想要做到一城一店的话，仅门店建设投入就是一个极其庞大的数字，一般汽车制造商都是无力承担的。所以直营店不可能铺到每个角落，想要全覆盖1~4级市场必须依靠第三方企业。

通过经销商授权模式则可以有效控制汽销环节的成本投入，并且能依托其本土经销商品牌的知名度来加速品牌推广和销量提升。目前 比亚迪与广汽埃安能够成为新能源行业佼佼者，一方面是其产品性价比高，另一方面也是其在全国各地经销商规模庞大，新产品一经发售就能直达三四线城市，这是目前许多造车新势力做不到的，也是二者能够快速上量的关键。

新势力们是否会跟进？

今年价格的战争导致消费者继续观望，汽车行业利润下降，全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树提供的一些数据显示，我国汽车行业在今年前7个月的利润增速远远落后于收入和成本的增速，行业的整体利润了仅为4.9%。尤其是新一轮价格战开始的7月，汽车行业的利润同比减少了30%。不能在价格战中胜出，就得去开拓新市场，这也是小鹏等新势力的一个新出路。

早期新能源汽车作为新鲜事物，直营模式可以提供一致的标准服务体验，并实现价格统一管控。但是随着市场竞争环境更为激烈，直营模式重资产运营的弊端逐步凸显。如今随着新能源汽车渗透率提升，缩减直营门店数量，扩大代理经销商规模正在成为新的行业变化趋势。

汽车行业分析师张明指出，新造车势力初期需要利用直营商超门店，打响品牌知名度。另一方面，由于早期销量规模尚未起来，出身互联网行业的造车新势力也缺少头部经销商资源，愿意为其投资建店。代理制作为过渡方案，既能满足汽车制造商对线下渠道的价格管控，又能降低经销商投资人建店运营风险，不用背负较高的库存压力。

急于实现盈利的蔚来也表示会进一步加速渠道下沉。蔚来目前的销售力量都集中在一二线城市，截至今年6月30日，蔚来门店共计368家，一二线城市占比高达85.3%。而蔚来在低线城市的布局并不完善，李斌坦言，比如在安徽，像芜湖这样的城市刚刚有了第一家NIO House，渠道下沉迫在眉睫，同时蔚来的换电站也在向三四线城市渗透。

已经实现盈利的理想汽车创始人李想表示：“未来理想会覆盖几乎所有的四线城市。”同时，理想将对小的店面进行升级，并调整渠道管理策略，把权力从原来的大区制下放到每个省乃至单个门店。如今看，调整已有收效，李想透露，单店、单人的产出都有增加，转化率也有所提升。

对于小鹏汽车来说，用经销商模式逐步替代直营模式一方面可以减少营运成本；另一方面可以拓展全新市场，更好触达新用户，从而实现销量提升。目前除了小鹏汽车之外，蔚来、极氪等新势力也在进行类似的渠道调整，对于这些新势力来说，如今品牌形象已经立住了，也是时候去三四线城市收获更多的增量了。