巨大的存量市场和居高不下的安全问题使得以所托瑞安为代表的专注于商用车智能驾驶赛道的玩家迎来了发展机遇。自2014年成立以来，所托瑞安便基于市场的实际需求，以“渐进式”的技术路线，针对存量市场摸索出一套解决方案。

图源：所托瑞安

洞悉商业化本质，所托瑞安的“渐进式”之路

回顾过往十余载的发展历程，中国商用车已呈现周期性发展规律。伴随着相关政策利好刺激，2020年商用车销量达到顶峰513万辆。但紧随其后的是疫情蔓延与国际形势制约，加之国三等老旧车辆伴随排放升级提前透支了市场需求，2022年商用车年销量降至330万辆，创十年历史新低。

尽管政府出台了诸如卡车司机保通保畅帮扶政策、稳经济一揽子措施、支持重大项目建设、蓝牌轻卡延期销售等利好政策，仍难改颓势，商用车市场正处于下行调整阶段。在市场下行阶段，“降本增效”无疑是各大企业共同瞄准的破局关键。其中自动驾驶系统可大幅降低成本、增加运营效率，同时可辅助司机提高安全驾驶水平，成为“降本增效”的有利武器。

洞察企业发展和商业运作的本质，所托瑞安正在商用车“渐进式”智能驾驶的方向上稳步迈进。其发展思路涵盖四个方面：

第一，以场景为核心，专注商用车运行场景。目前，公路干线物流是国内最主要的货物运输方式，占国内总货运量的70%以上，被认为是自动驾驶应用领域最大的蛋糕之一。所托瑞安聚焦两大场景（以重卡干线为主+重卡中短途为辅），持续提炼打磨核心技术。

第二，加速产品迭代，实现技术和体验的提升。尤其是打造核心的、能够量产的产品，所托瑞安借助量产产品不断收集实际运行数据，从而持续提升产品的可靠度、稳定性。

第三，构建行业生态系统，覆盖商用车全生命周期成本。在行业生态的构建上，所托瑞安以创造价值、增长价值的方式，希望面面俱到地涵盖产业链上的利益相关者。

第四，聚焦降本增效，持续产生盈利。对商用车智能驾驶企业而言，除了技术赋能和过硬的产品，持续的“自我造血”是实现商业化的关键，只有实现“自我造血”才能降低外部环境对企业正常运营的影响，维持企业的健康稳定发展。

目前，所托瑞安已实现了商业价值，进入以“所托定义车”为核心的，实现智能驾驶产业化运营发展、商业化落地的关键阶段。

聚焦增量价值，“所托定义车”的破局之道

如果说“降本增效”是商用车商业化的本质，那增量价值的创造便是商用车规模化发展的前提。“所托定义车”将车辆本身视为载体和工具，其重要功能是满足覆盖车辆全生命周期的使用需求。所托瑞安在运营过程中将智慧用车、智能驾驶技术应用到“用车”过程中，从而创造出比单纯固定解决方案直接内嵌的更大增量价值。

所托瑞安基于对货主、物流公司不同物流运输场景的深刻理解，仔细打磨精准场景所需的智能驾驶核心功能，再根据客户需求定制化的与主机厂合作，打造适合精准场景的车辆，以满足客户的需求，创造增量价值。目前，基于“所托定义车”模式，所托瑞安已与众多主机厂建立了合作。另外，线控底盘作为车辆智能化的硬件基础和底层架构，随着其大规模的量产，所托瑞安开始赋能主机厂、赋能货主；打造出更适合中国路况的线控底盘，为所托瑞安创造了更多与生态链上的玩家合作的机会。

基于双域域控的“所托定义车”是所托瑞安迈出智能驾驶商业化落地的坚实一步，并在商业化发展的过程中有不少亮点值得关注。

首先是在效率优势方面，从所托瑞安从危化品的重卡干线切入，推出电子押运员，在兼顾安全的同时，还可以节油、互动，其节油效果稳定，年约节省燃油费3万余元。

而在商业模式的底层逻辑也就是增量价值的创造方面，当前，“所托定义车”不仅能帮司机在燃油费用节省方面创造真金白银的价值，同样还考虑车辆全生命周期成本管理，此创新模式还可缩短投资回收期，降本效果相当显著。

盖世汽车研究院认为，当前干线物流产业的痛点主要在于交通事故频发、成本高、司机短缺等。聚焦于安全、效率以及降低商用车全生命周期成本，所托瑞安已经迈出了商用车智能驾驶商业化落地坚实一步。值得一提的是，覆盖车辆全生命周期使用需求的“所托定义车”也在渐进式拓展全生态链的合作伙伴。

依靠数据闭环，赋能生态链群体进化

在商用车的产业化过程中，智能驾驶最大的挑战不是技术，而是数据闭环。

所托瑞安希望构建的商用车智能驾驶生态中，自动驾驶只占1/3，另外的两个1/3，分别是运维服务和平台监管。“所托定义车”在上述三角结构中引入货主价值，基于大数据打造“三位一体”的智能驾驶生态。

同时，作为商用车智能驾驶领域拥有“里程数+各类数据”最多的玩家，所托瑞安正以开放的姿态，积极寻求与产业中的玩家协同协作的机会，并始终坚持“群体进化”。所谓群体进化，即产业链上下游的共同进化，包括摄像头、雷达、算法以及用户的思想进化等。

“君子有诸己，而后求诸人”，所托瑞安通过“渐进式”的发展战略赋能商用车全生态链，持续推动群体进化——从最初的防碰撞系统到线控底盘进化，“所托定义车”通过覆盖商用车运营的全生命周期成本（TCO）最优管控，实现TCO的降低。所托瑞安希望为行业上下游创造更多增量价值。

智驾安全“行”，为了没有碰撞的驾驶世界

近年来，在所托瑞安的不懈努力下，其安全运营总体覆盖商用车135万台，商用车平均满期赔付率降低42%，节油效果达8%-10%。

秉持着“为了没有碰撞的驾驶世界”的使命，所托瑞安坚持走“渐进式”智能驾驶之路；创新“所托定义车”的商业化落地路径；并实现了SaaS（安全即服务）+TaaS（技术即服务）+IaaS（安全身份证）可持续的商业模式闭环，为商用车智能驾驶的商业化落地提供了切实可行的实践路径，也为行业中的各企业提供了智慧方案。

未来，商用车智能驾驶的量产落地将逐渐成为行业发展的必然趋势。随着产业链上下游的协同合作以及技术的创新迭代，商用车智能驾驶的普及将会带来更加安全、高效和更多经济回报的商业价值链。

在这个过程中，除了追求安全、效率和经济回报，行业也需要关注如何创造更多的增量价值。通过不断拓展智能驾驶技术的应用场景和领域，商用车智能驾驶将为行业带来更加广阔的市场空间和发展机遇。同时，商用车智能驾驶也将推动生态链实现群体进化，促进全产业链的协同创新和发展。

在商业化进程中脱颖而出的关键因素不仅包括技术实力和市场规模，还将取决于企业是否能够通过智能驾驶技术为整个行业创造更多增量价值，并实现商业模式的创新和升级。因此，企业需要不断探索和创新，以找到更加符合市场需求和行业发展趋势的商业发展模式。

商用车智能驾驶的量产落地将带来一系列的商业机遇和挑战。只有不断加强技术创新、商业模式创新以及生态链的协同合作，企业才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。