卖车到底是技术重要，还是价格便宜重要？现实状况或许给小鹏汽车，或者说给所有“半路出家”的造车新势力们上了一课。即便贵为初代造车新势力第一梯队的一员，手握业内第一梯队的驾驶辅助，以及率先应用800V等技术。品牌旗下集大成的旗舰SUV小鹏G9，自去年上市之后，在国内的单月销量最高也未能触及5000辆门槛，更多时候甚至都徘徊在千辆左右的水平。但当新款小鹏G9把价格门槛一口气调低4.6万元之后，便传出了72小时的订单突破8000辆的“捷报”。似乎只要新势力们选择降价，那眼下这盘棋就能活过来了？

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选择降价的正反面是什么？小鹏G9帮新势力探路

小鹏G9是在9月19日正式改款，可以算是通过加配、降价的方式再战。截至我们探店的时候，新车上市也仅仅过去了10天。来到店里的时候，小鹏汽车表现的居然还挺“低调”。或许是因为店内空间有限，身材最为壮硕的小鹏G9被摆在了最后的角落里。站在店外，一眼能够看到的，只有小鹏P7i与小鹏G6两款展车。而在另一个商场的小鹏汽车展厅，由于是一字排开的店面条件，也就不存在C位。所以感觉各家店也只是因地制宜在摆放展车，并没有什么特殊要求。

不过即便是“藏在”后排，似乎也不影响降价之后小鹏G9在这家店内的热度。根据工作人员的介绍，目前单店的订单大约已经有20-30台。截至今年上半年，小鹏的门店数量已经超过500家。根据官网信息来看，在强省会等准一线以及二线城市，小鹏汽车门店数量基本可以保持在10家左右，甚至有些会接近20家门店。而在部分一线城市，小鹏汽车的门店数量普遍在20-30家左右。由此做出的不严谨的粗略预估，在新车上市10天之后，新款小鹏G9的全国订单量或许能够达到2万辆左右。注意这不是没有发布价格之前的盲订，而是最终的大订推测。

回到具体细节方面，小鹏汽车也还有失算的地方。首先是在备货方面，据工作人员介绍，指导价28.39万元的702 Pro版本（三元锂电池的入门版），是现车较为充足的配置。但实际订单中，指导价30.99万元的702 Max（全车系次顶配）才是需求最为旺盛的车型。需求与现车的倒挂，也导致非现车版本的提车周期，普遍需要4周左右的时间。如果再加上选装的情况，长达6周的提车时间，也是完全有可能的。

其次，虽然新车的价格降低了，而且后面我们也还会聊到，特别是在低配车型的配置方面，还有一定优化升级。但终端用户对于大面积选装空气悬架，以及选装价格方面仍然有不太满意的地方。即便现阶段选装空气悬架还有优惠权益。但无论通过店内工作人员的表述，还是随便翻一下各大论坛，都能够很容易的寻找到相关的“吐槽”信息。最后一点则是新款小鹏G9的出现，使其与现款小鹏G6的定价产生了一定的重合。完全不在一个等量级上的尺寸优势，使得部分家庭购车用户，产生了“一步到位”的想法。特别是两款车型的颜值风格大相径庭。而小鹏G9无疑更符合国内用户的主流审美，从而蚕食了少量小鹏G6中高配车型的潜在用户。

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新势力们需要解决的问题，不会因为降价而消失

我们接下来总结一下这一波针对新款小鹏G9的探店。首先，降价对订单肯定是有帮助的。特别是在打了大半年价格战的情况下，眼下的消费者已经对简配降价的操作免疫。除了大尺度的价格让步之外，配置水平至少不能出现太大的波动，甚至还要加配降价。比如小鹏G9这一波不仅价格门槛降低了4.6万元，而且对比两个年款的最低配，新款在座椅、扬声器等肉眼可见的细节上还有明显升级，同时选装自由度也要更高。

但这并不意味着越便宜越好。即便小鹏在快充功率上做到了一视同仁，即便低配的配置与选装空间都很给力，但续航一般的磷酸铁锂版本，吸引力仍然有限。不过这仍然是次要的，因为终端用户最终还选择为更高阶的XNGP买单。于是造成新车次顶配身份的702 Max版本，成为最受欢迎的那个。哪怕这一配置车型在没有标配空气悬架的情况下，指导价已经突破了30万元大关。

而聊到空气悬架，就不得不提一点。选装文化是很好，但也不要给用户在硬核配置上纠结的空间。毕竟在新势力车企纷纷内卷的情况下，空气悬架这种大件，选装价格较高。但在中大型新能源SUV上，不选又有点遗憾。而小鹏的上市权益甚至还加重了这种纠结。而隔壁理想的办法似乎值得借鉴。要么有，要么没有，客户只用回答“yes or no”。效果看起来是一样的，但在实际决策中，其实并没有把问题留给客户，从而加速决策过程。

至于最后对小鹏G6的些许蚕食问题，其实乍看起来不过是“鸡头凤尾”的老问题。这点对于燃油车时代早就见怪不怪。但对于小鹏汽车这类新势力车企，却有着额外的“隐患”。因为日新月异的新能源车市场，特别是走在技术与细分市场前沿的新势力品牌，在同期销售的产品线中，不仅是常规的尺寸、性能、配置差距，还有可能存在底层技术代差。以小鹏G9与小鹏G6为例，后者虽然级别更低，但用上的却是品牌最新的平台技术。而小鹏G9即便改款了，在平台基础上仍然稍稍落后于小鹏G6。

从产品力角度来说，小鹏G6与小鹏G9在空间上的营造就能说明一些问题。小鹏G9虽然体格庞大，但其实内部空间方面并不具备碾压级的优势。继续从价格潜力角度来说，小鹏G6的新平台对于整体成本把控的能力显然更强。那是否意味着，未来小鹏G9如果在换代时跟进新平台，其价格体系还要继续下滑呢？到那时，已经踩在20万元门槛上的小鹏G6还扛得住大哥降价不？

无论眼下风光与否，新势力车企的体量，注定要比传统车企遭受更大的风浪打击。价格上的让步固然能够带来不错的引流效果，但用户选择购买新势力车企的产品，更为看重的，当然还是各自核心的产品竞争力。但如何梳理日渐增多的产品品牌，以及背后的价格体系与核心技术迭代之间的关系，也是摆在众多新势力车企面前的重要课题。这可比单纯的降价赚吆喝，要考验操作水平得多。