序言：6.8%，外国车企挣100块，中国车企挣6块8毛【1】，作为高端制造业的本土车企在产业升级过程中依然面临着成长的阵痛。出海为本土车企扭转当前高压局面开辟了一个新的选项，但是车企出海也并非一蹴而就，去哪里、何时去、卖给谁、怎么卖、是去赚钱还是赚吆喝都是需要思考的问题。接下来我们尝试用一系列文章来探讨这个问题。今天先来聊聊为什么要出海。

【1】基于中国车企前五和跨国车企前五盈利数据对比

主要内容概要

1.出口第一！中国车企已经胜出？

2.长路漫漫，中国汽车产业如何才算真正实现整体竞争力跃升？

3.红海里强身健体，蓝海中捕捉千万台量级增量市场。

4.曙光在前，找准目标与节奏，快速行动。

1：出口第一！中国车企已经胜出？

事实上，对于国内车企而言，出海并不完全是一个全新课题，早在2002年，当奇瑞还在为存活奔走时，就阴差阳错与叙利亚经销商结缘，开启了奇瑞乃至中国车企至今超过20年的整车出口之路。

到2012年，中国汽车出口量达到102万辆，首次站上了100万辆的高点，但此后9年一直在100万上下徘徊，到2020年依然停留在108万辆，复合增速可以忽略不计，期间所呈现的周期性波动下行趋势（12-15年，19-20年）更是给人一种这就是中国车企上限的感觉。然而经历这十年的蛰伏后，2021年，中国汽车出口量不仅直接翻倍，并且开启了连续三年年增百万的逆袭之旅，期间连续超越曾经遥不可及的美、韩、德，根据最新行业预测，今年全年预计将实现~450万辆出口，超过日本跃居全球第一。

所以，到目前为止这是一个激动人心的故事，中国通过市场换技术政策，培育了产业和人才，同时在电动化趋势的加持下完成了追赶，甚至一点点的超车。

故事到这里结束了吗？毕竟已经做到了全球第一。看看滚动条还不是，出海不等于出口，故事从这里开始。主要从（产业视角）行业综合竞争力和（车企视角）国内市场竞争环境两个维度来看。

2：中国汽车产业如何才算真正实现整体竞争力跃升？

2.盈利能力。同样是对比top5车企，本土车企利润更是仅仅占后者利润的6.8%（1/14），也就是外资车企挣14元，本土车企只能挣1元，本土车企轰轰烈烈投入到全栈研发、渠道转型、供应链垂直整合、创建新品牌、轮番价格战、智能制造，也算是操着卖白粉的心赚着卖白菜的钱。19.8%->13.1%->6.8%，一环不如一环，说明本土车企依然面临很多亟待解决的问题。

现如今，国内市场依然处于战国时代，各大汽车集团寄希望于在电动化时代依靠多品牌战略试图在乱战中寻觅成功机会，品牌多而新，价值定位同质化，消费者对品牌认知、忠诚度很低。“三年后这个品牌还在不在”依然是很多潜在车主担心的问题，按照此前部分业内人士所说“30-50万销量才能开始形成规模化能力，做到盈亏平衡”，消费者的顾虑并非没有道理。

这或许是中国车企在当前发展阶段和客观的行业竞争环境所导致的结果，此处不做过多评价，但从结果上，由于中国市场汽车分销普遍采用特许经营模式，各品牌需要建立独立专属的单一品牌分销渠道，事实上还造成了分销渠道的低效，以及多数品牌的市场认知度低下的结果。未来在流通政策层面以及品牌策略层面，依然还有较大的优化空间。

外媒对中国出海品牌的分类

4.技术竞争力。过去十年乘着电动智能的趋势，可以说中国车企在电动化、智能化技术方面基本实现弯道加速超车，今年上海车展、慕尼黑车展更是让一众外资管理层看傻眼，回去之后一通操作，裁员、换人、反向合资、反补贴调查、推迟欧7等等。但是这场技术竞争离结束还很远，贸易政策和环保政策带来很多不确定性，或许是400米赛跑，我们在起跑阶段更快，仅仅是赢得了一些的优势，并不排除在你快要越线时把你罚出场外，国内车企和供应商也还在摸索如何构建一种技术研发生态，使得主机厂在掌握灵魂的前提下获得更高的研发效率，总之，对国内车企而言还没有到开香槟的时候。

结合目前本土车企在规模、盈利能力、品牌影响力、技术竞争力等方面的综合表现，本土汽车产业想要实现整体竞争力的跃升还需要在内在经营能力构建和外部市场份额提升方面持续投入。

3：红海里强身健体，蓝海中捕捉千万台量级增量市场

据乘联会统计，2022年国内汽车市场有销量产出的品牌高达127个，其中自主品牌有88个，2023年前五个月有11个品牌退出市场，其中不乏铃木、力帆、宝沃、猎豹等大众熟知的品牌。作为对比，美国市场目前在售的汽车品牌不到50个，其中美国品牌只有14个，欧洲目前汽车在售品牌约90个，其中本土品牌46个，他们在数量上都显著少于中国国内，并且欧美本土品牌的国际化程度要显著高于中国本土品牌。

另一方面，市场高度分散让车企难以喘息。以美国市场为例，2022年前五品牌市占率（CR5）达49%，而中国市场同期CR5仅为29%，车企之间远未形成一种相对稳定的市场格局。

毫无疑问，中国堪称全球内卷最严重的汽车市场，本土车企想要活下来并且发展壮大并不容易，可以预见国内市场的激烈竞争态势还会持续数年甚至更久。

如何在内卷的市场找到增长机会，提升盈利能力？根据Motor 1统计，2022年全球汽车销量达8150万台，中国以外的海外市场约5400万台，为中国市场两倍，中长期如果中国车企可以获取其中30%份额，即1600万台，即使去除当前年出口的450万台，这依然是一个全新千万级的增量蓝海。

4：曙光在前，找准目标与节奏，快速行动

虽然前边讲了很多短板与不足，事实上过去五年中国车企竞争力已经在全球范围内取得了明显的进步，国内车企在产品力、反应速度、成本控制等方面构筑的优势开始得到全球产业界的广泛认可，接下来需要思考如何将这些能力优势转化为市场份额和利润优势。

在更加分散且多元化的海外市场和转瞬即逝的市场机会之间，这需要快速行动，同时同步快速理解目标市场的市场环境和客户偏好，针对性的规划定义以目标市场为中心的产品组合和以目标市场为中心的制造与供应链体系，理解规避潜在的劳工、环保等各种政策风险，形成一套完整的包括本地化在内的出海策略、研产供销服业务体系支撑和国际化人才体系支撑。

5：小结

2022财年（4月到次年3月），丰田海外销量占总销量的85%，海外产量占总产量的70%，作为全球盈利能力最强的车企，海外市场为丰田提供了源源不断的增长动力。对中国车企而言，出海也会是是本土汽车产业综合竞争力提升和车企寻求差异化竞争的重要手段甚至必选题，但是出海并不是单纯的出口贸易，或简单的产品和渠道复制，需要对海外市场有足够的理解，需要各种能力作为支撑。

对于这个复杂的主题，我们不寻求去提供一个大而全的答案，而是希望抛砖引玉，提供一个讨论交流的地方。后续我们会围绕个别潜在的目标市场，尝试去理解当地的市场结构、消费特征、政策环境以及对车企进入的潜在影响。文章不足之处还望谅解，欢迎各位客官留言讨论，后边根据大家反馈，我们针对具体目标市场做进一步探讨。